Per far crescere la propria impresa è importantissimo programmare un buon Marketing e per farlo in maniera opportuna bisogna conoscere il contesto in cui siamo, per questo iniziamo ad analizzare i fatti. Una volta il grosso dei soldi che giravano in Italia, giravano attraverso lo scambio tra l’azienda produttrice, il negozio geo localizzato quindi l’artigiano, il professionista di paese e la comunità residente.
Poi le cose sono cambiate ed il nuovo modello di acquisto si è sviluppato tra aziende top che si sono rivolte direttamente ai centri commerciali iperspecializzati, per esempio Brico, Decathlon, GDO in generale scavalcando di fatto tutto l’apparato di vendita che rappresentava la CLASSE MEDIA. La classe media va sparendo perché è fatta di queste persone: il negoziante, l’artigiano, il professionista che non hanno sviluppato competenze di marketing perché tutto si è basato sulla conoscenza diretta, sulla prossimità dell’attività e sul monopolio dell’informazione.
Quindi ovviamente è arrivato internet a cambiare le regole del gioco e tute le persone che basavano il loro business su quelle regole particolari sono andate in difficoltà.
Quali sono le cose da capire per uscire da questa situazione e quali sono le difficoltà vere con le quali è necessario confrontarsi per avviare una rimodulazione del modello di business?
Io credo ci siano solo due strategie.
- Quella di diventare veramente specialista
- Quella di imparare ad ottenere e mantenere un cliente ideale
La specializzazione è determinante vista la capacità di internet di consentire al cliente di fare una ricerca libera. Quindi se si ha un negozio è meglio associarsi ad un Brand, se si è un professionista è importante essere un Brand.
Un prodotto un Brand (un progetto di marketing)
Se è piccolo il tuo business, il marketing deve essere estremamente focalizzato ed è rivolto ad un solo target. Fare marketing oggi significa pensare una strategia per posizionarsi sul mercato e successivamente implementarla. Prima di decidere di cominciare ad utilizzare qualunque strumento di marketing è determinante definire il proprio posizionamento sul mercato. Dovresti poter rispondere alla semplice domanda che è nella testa dei clienti:
“Perché dovrei scegliere di comprare da te rispetto a qualunque altro concorrente o non comprare affatto”
La risposta è analizzare la nostra concorrenza per vedere se ha prodotti unici ed imbattibili, qualcosa che la faccia davvero saltar fuori dal mucchio. E’ molto improbabile perché la maggior parte delle micro-piccole aziende non fanno realmente nulla per distinguersi dalla concorrenza. Ti ritrovi quindi immerso in una massa di aziendine indifferenziate e tutte uguali che blaterano di “qualità al miglior prezzo” E’ una situazione ideale per aggredire i concorrenti.
Quando i clienti entrano nel tuo negozio, nel tuo studio devono avere l’impressione di ricevere qualcosa che non potrebbero ricere da un tuo concorrente.
Spesso sento discorsi di questo tipo: “facciamo più o meno le stese cose. Là fuori è una guerra ed i clienti ormai guardano solo ai prezzi” è molto probabile che, come la maggior parte dei micro e piccoli imprenditori, non hai una idea chiara e definita del tuo posizionamento. Il posizionamento riguarda la mente dei clienti. E’ quella cosa che i clienti pensano tu faccia differentemente meglio degli altri.
Ovviamente per posizionarti devi restringere il tuo focus. Essere focalizzato significa che c’è un’area di specializzazione nella quale eccelli rispetto alla concorrenza. Essere focalizzato significa che c’è qualcosa di particolare, per una fetta sufficientemente grande di clientela, sulla quale puoi puntare.
La possibilità di differenziarti sono realmente infinite ed è molto probabile che tu abbia già qualcosa di straordinario rispetto ai tuoi concorrenti ma non lo stai affatto comunicando perché per te è “normale” che sia cosi.
Devi spiegare con chiarezza ai tuoi clienti l‘unica grande ragione centrale affinché si rivolgano a te prima che a chiunque altro dei tuoi concorrenti. Pensa al tuo posizionamento come al “superpotere” della tua azienda. Un superpotere che hai sempre tenuto nascosto al mondo e che ora è il momento di rivelare.
L’unica attenzione che devi avere nel creare il tuo posizionamento è di evitare di parlare di:
- Qualità
- Servizio
- Orientamento al cliente
- Tutto per tutti
- Prezzi Modici
- Cortesia
- Rapporto Qualità/Prezzo
- Azienda leader
- Azienda giovane e dinamica
- Da trent’anni al vostro servizio
Qual’è il metodo più veloce per far crescere una azienda ?
Se certamente essere in cerca di nuova clientela è una cosa da perseguire continuamente, la risorsa più importante per far crescere la tua azienda è il parco clienti che hai già. I tuoi clienti attivi sono una sorgente incredibile di affari, fatturato ed utili. I clienti attivi sono una risorsa incredibile e tra le altre cose, lo sforzo e i costi per ricavare nuove vendite e fatturato dai clienti attuali è estremamente minore rispetto alla ricerca di clienti nuovi.
Eppure, la maggior parte degli imprenditori evita di comunicare con i propri già clienti come la peste. Se la maggior parte degli imprenditori del tuo settore passa davanti alla vena d’oro senza accorgersene, tu non fare lo stesso errore e sarai immediatamente avvantaggiato
I clienti che abbiamo già sono l’asset più importante della nostra azienda. Sono una sorta di bancomat al quale puoi rivolgerti per prelevare denaro velocemente e in modo facile, semplicemente sforzandoti di creare opportunità per loro di comprare da te e più opportunità di comprare con maggiore frequenza.
Un altro concetto importante per un imprenditore è comprendere che un cliente va inquadrato come valore nel tempo e non solo nella immediatezza della vendita. Concetto che va approfondito con molta attenzione e che per la sua complessità richiederà un articolo intero.
L’IMPORTANZA DI “SCHEDARE” I CLIENTI
Ovviamente fare marketing per la propria impresa, oggi è necessario tenere traccia dei propri clienti, cioè sapere su quanti clienti entrano, quanti sono ricorrenti e quanti sono nuovi. Le grandi catene usano le “tessere fedeltà” da una vita, non solo per fidelizzare meglio i clienti ma anche per tenere traccia delle loro abitudini di acquisto e sapere quanti clienti sono nuovi e quanti ricorrenti.
Se non hai i clienti schedati non riuscirai a fare marketing a pieno potenziale né potrai calcolare come sta andando la tua azienda. Questo perché le tue proiezioni si baseranno su dati sbagliati.
Hai capito che avere una mailing list è vitale per la salute della tua azienda. Hai capito che la mailing list è un asset importante per avere una base “sicura” di persone che puoi contattare in qualsiasi momento. Hai capito che se non lo fai subito tu, probabilmente qualche tuo concorrente sta già pensando di anticiparti.
“Se nel 2017 non hai una mappatura dei tuoi clienti hai un problema”
Infine con un’azienda strutturata potrai fare marketing anche con i clienti inattivi, cioè quelli che hanno comprato qualcosa e hanno smesso di farlo per qualche ragione. Se hai un data base attivo anche i clienti fermi sono un asset importante nella tua azienda perché in ogni caso non vi è nessun reale motivo del perché questi clienti non possano essere riconquistati.
Le campagne mirate a riattivare vecchi clienti saranno molto più profittevoli, economiche ed efficaci che campagne orientate a conquistare nuovi clienti.
Prima di cercare di capire come buttare nuova acqua nel secchio bisognerebbe comprendere che il secchio va riparato dai buchi e dotato degli strumenti che non faranno uscire inutilmente acqua.
Buon lavoro