I tuoi margini sono troppo bassi!

La tua azienda fa fatica ad avere i ricavi sufficienti per stabilizzarsi perché i tuoi margini sono troppo bassi.

Questo è uno dei motivi principali per cui devi aumentare i prezzi. Per aumentarli, per cominciare, devi scremare i clienti “peggiori” e attrarre quelli “migliori”.

Premetto che la prima parte di questo articolo che parla di marketing non è adatta agli imprenditori permalosi e disattenti. Se non rientri in queste due categorie, sei il benvenuto e puoi continuare a leggere.

La seconda parte dell’articolo parla di come un imprenditore fotografo deve comportarsi per posizionare coerentemente  il proprio Brand ed ottenere vendite di servizi fotografici con margini adeguati alle proprie ambizioni. Riprendiamo con il tema iniziale: far crescere i margini, per ottenere ciò ci vuole  un aumento sostanzioso dei prezzi che ti permetterà di rivolgerti ad un target più idoneo – ovvero un target di persone che ti paga TANTO.

Naturalmente non è sufficiente limitarsi ad aumentare i prezzi anzi  la prima cosa da fare è trovare le risorse per rendere indimenticabile l’esperienza di acquisto dei tuoi clienti. Creando l’ambiente adatto ti permetterà di intercettare clienti che rientrano nel “target alto spendente” e non di “ricchi”, perché i prodotti e i servizi di lusso, data la loro natura, non servono ad attrarre solo i ricchi ma anche – e soprattutto – coloro che vogliono sentirsi tali o dimostrare di esserlo.

Come si fa a intercettare i clienti alto spendenti? La difficoltà oggettiva è: come fai a capire la psicologia dei ricchi se tu ancora non lo sei – o come attrarre clienti infinite volte più ricche di te per spillargli più denaro possibile ?

La buone notizia è che non devi cercare i clienti alto spendenti: sono loro a venire da te.

Se vuoi che ciò accada è necessario fare una singola cosa: cacciare i poveri. È brutto da dirsi ma è così che gira il mondo. Per intercettare con successo quel tipo di target e non mollarlo più, devi cacciare i poveri, naturalmente  con tutta la cortesia possibile, la cordialità e un sorriso a 32 denti, devi impegnarti a creare barriere all’accesso – tra le quali, il prezzo alto e inaccessibile.

Per intenderci se crei un posto dove la massa dice “ Ma sei matto? Non ci andare , è  troppo caro !” , “automaticamente” allontanerai i poveri, quelli che non pagano, quelli che pagano male, quelli che vengono una volta e via… e come conseguenza attirerai gli “alto spendenti”

Un punto importante di cui fare tesoro è: gli alto spendenti non vogliono prodotti “per loro “ ma vogliono prodotti e servizi che i poveri non si possono permettere.

Fatta questa premessa ora mi concentro sul come il mio “Avatar” dell’ imprenditore fotografo organizza la sua attività :

I punti importanti sono :

  • Come generare ed acquisire clienti , argomento già trattato in parte nella premessa
  • La gestione dell’appuntamento con il cliente
  • Flusso di Lavoro “post evento”

5 Macro Temi

  • Attirare i clienti
  • L’appuntamento
  • Il Matrimonio
  • La gestione e l’analisi del dopo evento
  • Elementi di gestione globale ( gestione di tutti gli elementi compresa la parte economica)

Attirare Clienti

“Essere Fotografo” e non fare il fotografo è il primo atto di consapevolezza che ci mette nello status giusto

Passione – Professione – Unicità

La passione è la qualità  indispensabile per essere fotografo.
La professione è la  qualità che identifica la capacità di essere bravi.
L’Unicità è la qualità  caratteristica che differenzia un fotografo da un altro.

L’approccio con i clienti

Internet ha permesso di lavorare in maniera diversa, ha abbattuto Barriere e Distanze

Un sito web è indispensabile e  deve essere realizzato con le nuove tecnologie, deve essere responsivo, deve essere monotematico e deve essere anche in lingua Inglese

E’ necessario introdurre campagne per promuovere il sito ed a questo proposito bisogna sapere che:

  • la rete è ”meritocratica” in quanto posiziona sempre più in alto coloro che  pubblicano contenuti: foto, aneddoti, e recensioni che esaltano le unicità
  • Facebook è un ottimo media se si approccia con una pagina professionale che va gestita.
  • La foto pubblicata sulla pagina professionale va poi condivisa nella pagina del profilo personale
  • Se non si hanno le competenze giuste è necessario affidare l’abito web ad una agenzia specializzata
  • Il fotografo deve avere la sua foto sul web

Comunicazione offline

  • Depliant e gadget.
  • Eventi in studio.
  • Comunicazioni su pubblicazioni su testate nazionali ( anche se queste non portano clienti ma solo posizionamento).
  • Passa parola: è importante in proporzione al tempo di presenza sul territorio , al numero dei matrimoni scattati nel tempo e se si è stati coerenti mantenendo la promessa e il rispetto delle aspettative;  quindi la soddisfazione del cliente è una leva fondamentale per l’efficacia del “ passa parola”.
  • Wedding planner.
  • Il W.P. può garantire una certa redditività alla tua azienda con l’aumento del numero dei servizi – Semplifica la pianificazione perché  trova servizi che rientrano nel tuo standard – Naturalmente ha un costo % che va dal 5% al 15%  ma fa risparmiare tempo e fatica.
  • Conferire al wedding planner un mandato atto ad intercettare clienti alto spendenti,  quei clienti che comprano il prodotto più caro a prescindere.

L’Appuntamento

  • La raccolta di informazioni; “conoscere” i clienti prima che entrino in studio.
  • Accoglienza tramite Skipe con abbigliamento formale.
  • Accoglienza in studio , presentazione dello studio e dello show room e ,se si ha una partnership con un Brand importante è opportuno metterlo in evidenza perché  il cobranding  rafforza la percezione di valore.

Il Matrimonio

La pianificazione preventiva percorsi e tempistiche.

VERIFICA CONTABILE

30% all’ordine

50% prima del matrimonio

20% alla consegna

LO SVOLGIMENTO DELLA GIORNATA

Coordinazione del Team

Gli scatti: backup a fine lavori

INIZIO DEL FLUSSO PRODUTTIVO

Scarico dati su server ed importazione su LightRoom, macro ottimizzazione in L.R. Gestione ed analisi del dopo evento: il completamento del flusso produttivo. Entro 10 ore dare agli sposi il risultato del lavoro con la password della galleria e bozza dell’album con “Smartalbums.com”. Apportare annotazioni sull’impaginato e sulle eventuali foto da sostituire. Completato il processo di scelta definitiva delle immagini  si può procedere alla post produzione finale.

SECONDA VERIFICA CONTABILE: controllo che tutti gli aspetti del contratto sono in linea rispetto a quello che si sta realizzando e se ci sono state delle variazioni si farà una correzione nel conteggio che verrà implementata nel saldo.

FINALIZZAZIONE E CONSEGNA: Ricezione e controllo album, terza verifica contabile, preparazione e consegna o spedizione del servizio con la fattura a saldo comprensiva delle variazioni concordate

Post – Vendita

Verifica della soddisfazione del cliente – Annotazione feedback: Raccogliere feedback , preferibilmente, per scritto. Agli sposi vanno consegnati di default gli Albums per i genitori – aumenta la percezione del cliente.

La marginalità dello studio

Va elaborato il listino  in base alla marginalità che si vuole ottenere. Deve essere: Chiaro, Completo, Ben Presentato e Ben Consegnato ciò aumenta la percezione del cliente. Questa attività è determinante per la vita economica dello studio quindi va curata al massimo.

Infine tornando a ragionare sulla marginalità  e considerando che uno studio ha molti capitoli di costi è importante seguire con continuità i Flussi di Cassa per la copertura costi. Prevedere il reinvestimento del 3% minimo di tutto il volume di affari per assicurare allo studio le risorse necessarie per la formazione e rinnovo attrezzature ed infine un accantonamento risorse per finanziare la crescita .

A conclusione dell’articolo ho disegnato il grafico che raccoglie schematicamente i concetti elaborati. Infatti lavorando con prezzi alti bastano pochi servizi per coprire i costi, vedi punto di pareggio “A” , e tutti gli altri servizi generano margine. In tutti gli altri casi sono necessari un numero considerevole di servizi per coprire i costi e ciò genera difficoltà e rischio nella gestione della propria impresa

Il grafico mostra quanto è decisivo elaborare la giusta strategia…

 

 

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