In un mercato come quello fotografico, cresciuto di 50 volte rispetto al periodo della pellicola, molti professionisti non riescono a ritrovare le condizioni per generare profitto e benessere. Sono cambiate le regole del gioco e nulla è più come prima quindi è necessario modificare il proprio atteggiamento e mettere in atto altre strategie per ribaltare questa situazione.
In poche parole: ognuno deve imparare ad essere il venditore delle sue prestazioni professionali
Per cui inizierei, strategicamente, a realizzare i seguenti punti :
- Costruire e promuovere il proprio Brand
- Avere delle peculiarità in un segmento ben definito
- Creare le condizioni, anche fisiche, di essere intercettato ed apprezzato al primo impatto
A questo scopo penso sia opportuno riportare alcune considerazioni di Al Ries,
(autore di Focus – il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione) per consentire a ciascuno di noi di trovare la strada per fare business con la propria professione. Il posizionamento del Brand è uno strumento adattabile perfettamente a piccole imprese e liberi professionisti che erogano servizi professionali.
I professionisti commettono un grave errore quando pensano che i loro servizi sono tanto importanti da non poter essere focalizzati in una singola caratteristica. Pensano di dover essere esperti di tutto.
La maggior parte dei liberi professionisti e delle imprese di servizi professionali concentra la propria attenzione su dare risposte su: chi siamo? In cosa siamo bravi? Che esperienza abbiamo? In altre parole ci si preoccupa dell’organizzazione interna mentre il posizionamento è diverso. Il posizionamento è efficace quando parte esaminando la mente dei clienti potenziali per cercare di trovare il “quid” da soddisfare. Una volta trovato si opera all’interno della propria organizzazione per mettersi in condizione di soddisfare quel bisogno.
Un altro aspetto che va chiarito è la differenza tra pubblicità e marketing. Come regola generale, la pubblicità consiste nel comunicare qualcosa a clienti e potenziali clienti. Il marketing invece consiste nel cambiare la propria organizzazione allo scopo di avere successo all’esterno.
Come riuscire a trovare una posizione adatta per sfruttare le proprie competenze ?
Purtroppo la maggior parte delle volte si perde tempo a verbalizzare le competenze essenziali della propria azienda con il risultato è che esse risultano troppo ampie per penetrare nella mente dei potenziali clienti.Credo che il modo migliore sia pensare al posizionamento come ad uno strumento molto affilato capace di penetrare la mente del nostro cliente in una porzione molto bel delimitata. Quindi concentrare il proprio punto focale in modo da rappresentare qualcosa di unico e diverso dagli altri. Molti pensano che quando si vendono servizi professionali i fattori umani quali la fiducia e la personalità siano molto importanti ed infatti il marketing è pieno di parole astratte come fiducia, onestà, lealtà, qualità esclusiva, servizi orientati al consumatore ma pochissime di queste parole sollecitano il potenziale cliente.
Per arrivare con successo al consumatore è necessario utilizzare parole capaci di generare immagini mentali invece di parole astratte che non hanno senso.
Come afferma Al Ries, la via migliore potrebbe essere quella di restringere il punto focale dell’azienda su un singolo aspetto o servizio.
Quante volte sento professionisti che pensano di estendere la tipologia di servizi da offrire violando così la regola più importante che è quella di non diversificarsi fino a che non si è raggiunta la posizione di dominatore del proprio segmento.
L’errore che una ditta di servizi professionali dovrebbe evitare, mentre cerca di sviluppare il proprio posizionamento, è quello di pensare che esso riguarda se stessa mentre il posizionamento ha a che fare con le menti dei possibili clienti.
Quindi la domanda da porsi è: cosa possiedo nelle menti dei possibili clienti? E cosa posseggono i nostri concorrenti.
Al Ries afferma che “Le ditte di maggior successo tendono a essere quelle che riescono a generare pubblicità favorevole. Quello che uno dice di se stesso è per lo più uno spreco di tempo. Quello che gli altri dicono di te, invece, viene in genere creduto dalla maggior parte dei possibili clienti.”
Quindi una ditta di servizi professionali dovrebbe generare pubblicità favorevole e poi citarla nel suo materiale marketing.
Buon lavoro